DMUナイト東京vol.3開催レポート：デジタルマーケティングスクールDMUの卒業生が講演する、生のマーケティング事例

Yuki Kawabuchi • 2020-01-17

皆さんこんにちは！ZENofficeの川渕です。以前このサイトでも少しご紹介しましたが、
ZENofficeのグループ会社であるデジタルマーケティング人材育成スクール「DMU」（https://dmu.community/）にて、
毎回ご好評いただいております『DMUナイト』を今年も開催しております。東京は今回で3回目の開催でした。マーケター以外にもエンジニア、経営企画、データ分析に関わる方など、多くの方にご参加いただき心より感謝申し上げます。

今回の会場は、麹町にある「株式会社まーけっち」さんにお借りし、2名のゲストにお話しいただきました。

まず一人目。

〈特別ゲスト〉
株式会社クロッシブ　代表取締役　森田司様

「2番手戦略～脳内シェアをいかにして獲得するのか～」～“その他大勢の1社”ポジションからの脱却～

＝＝＜森田さんプロフィール＞＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
2007年4月に株式会社ニッセンに入社し、リテンション領域を担当するチームにて約3年間、既存顧客の固定化やアップセルに向けた施策を担当。その後データベースマーケティングチームにて約3年間、受注予測やカタログリダクション等の分析＆戦略立案業務の担当をし、2013年からアクイジション領域を担当するチームにてPPC広告等のオンラインプロモーションやカタログを中心としたオフラインプロモーションの責任者に就任。2018年退職。その後、株式会社クロッシブの代表取締役に就任。
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今回お話しいただいたのは、圧倒的なNo.1が存在し
到底勝ち目がないような状況の時にどのようなポジションをとっていくべきか。

圧倒的なNo.1はメディアや広告で露出することで、そのサービスと言えば○○。
として認知を拡大させることに成功している。しかし二番手以降になると「その他大勢の内の一社」でしかない。
ではどうすれば良いのか？

方法は色々ありますが、マーケティング予算は現状維持じゃないと無理。（←よくあるパターン）

といった場合の考え方についてお話しいただきました。

お客様がどんな課題やニーズを持っていて、何を考え契約に至るのか。どのタイミングで認知してもらい接触するべきか。
そもそも競合に対して自社はどんなポジションなのか。戦うべきところを間違えていないか？

これらを深く理解してニーズが顕在化した時に自社を想起していただくことが肝になりますが
多くの企業で実施できていないケースが多いのではないでしょうか。

今回の森田さんのお話によって、改めて自分達が今進めている戦略が本当にそのままで良いのか？
一度立ち止まって考えてみるキッカケになったかと思います。

続いて2人目。
古賀オール株式会社　経営企画古畑輝英様

「老舗企業のデジタル変革への挑戦」
～元銀行員が語る！会計視点のターゲティング×デジタルマーケティング～

＝＝＜古畑さんプロフィール＞＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
慶應義塾大学卒業。8年間、三井住友銀行にて法人向けフィールドセールス（融資100社、100億円以上）、法人融資審査業務、事業承継支援業務に従事。その後、専門商社の社長室にて全社戦略立案、ベンチャー企業にて未開拓市場のSaaSビジネスのインサイドセールス/カスタマーサクセスを歴任。その後、中小企業/ベンチャー企業向けに財務体制構築・キャッシュフロー経営支援などを実施。2020年より家業である古賀オール株式会社にて経営企画として勤務。
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今回、古畑さんは金融出身ということもあり、デジタルマーケティングの話だけでなく
会計の話についても詳しくわかりやすく話していただきました。
マーケティングを行う中で、オペレーションの部分だけやるのであれば、知らなくても困らないかもしれませんが、戦略設計をしたりマネジメント層になればなるほど、このような視点は必ず必要になります。

古畑さんはこの度、家業である鉄鋼一次商社・加工センター（コイルセンター）の古賀オール株式会社で経営企画として勤務することになったため、これまで経験されてきた財務の知識と、今回DMUで学んだデジタルマーケティングを上手く掛け合わせて組織全体を俯瞰的に見た戦略を考えています。

現状、アナログ営業はやり尽くしている状態のため、今後伸ばしていくにはデジタルマーケティングの視点も必要。BtoCのビジネスだけでなく、当然BtoBであっても顧客の行動が変化しているということに変わりはない。
にも関わらず企業が同じやり方では顧客獲得が難しくなってきます。では具体的にどのような戦略で施策を打っていくべきか。

リソースが限られている中、適切な利益を上げていくためには、業種にもよりますが会計視点のターゲティングが大切になります。

しっかり顧客毎の変動費を把握した上で、付加価値の高い顧客を可視化・共有する
会計を活用し、どの潜在顧客にアプローチし、どの潜在顧客を顧客としないのかを可視化

顧客行動のステップを心理状態など含め非常に細かく整理されている様子が伺えました。窓口となっている担当者の方だけでなく、どのような方々が商談や決定に関わっているのか。
また自社はそれに対してどんなアプローチを行っており、フォローが抜け落ちているところがないかなど組織全体の取り組みを可視化されているため、課題が明確でした。

そのため、デジタルだけでなくオフラインも含めて広い視野で顧客や組織に合った戦略・施策を考えられていたので大変参考になりました。
古畑さんに改めて、DMUの受講前と受講後でどのような変化があったのかをお伺いすると、一言で下記のように教えていただきました。

＜WEB知識＞

受講前：デジタルマーケティング用語は知っているが意味は理解していない
↓
受講後：デジタルマーケティングへの理解が深まった

＜戦略立案＞

受講前：全体像が見えていないので部分最適
↓
受講後：俯瞰した戦略を立案でき必要最低限の投資

＜実行力＞

受講前：誰を巻き込めばいいのか不明
↓
受講後：戦略に基づき組織設計もできる。オンライン＋オフライン施策で抜け目なく

＜心理的ハードル＞

受講前：部分最適と今ひとつ効果の内容を理解していない
↓
受講後：自信を持ってデジタル化のリーダーシップを発揮できる

今回お二人にとても素晴らしいお話をいただき大変嬉しく思っております。

ちなみに古畑さんが受講されていたデジタルマーケティング人材育成講座DMUのコースは

「ブートキャンプ」＋「アドバンス」です。

DMU講座について

次回の開講は4月です。詳しくはこちらよりご確認ください。
デジタルマーケティング人材育成講座DMUについて＞＞

また、初回講義のテキストを無料でダウンロードいただけます。
DMU初回テキスト無料ダウンロード＞＞

東京以外の方にも受講いただけるように「DMUブートキャンプオンライン講座」も2月より開講します。また、アドバンスは大阪でも4月より開講予定です。

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DMUブートキャンプでは、デジタルマーケティングに関して、分野特化ではなくプロモーションからCRMまで統合的に学びます。自社もしくはご自身の希望するテーマで、デジタルマーケティングの戦略設計ができるようになることをゴールとしています。そのため、最終アウトプット成果物として、自社もしくは希望のテーマでの「デジタルマーケティング戦略設計書」を作成いただきます。学んで終わりではなく、ご自身の業務と直結するため受講終了後には即実践に活かしていただけることと思います。
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2名の方々の事例発表の後は、懇親会をおこないました。
様々な職種の方がいらっしゃいましたので近い職種の方々はもちろん、別の業界や職種の方々と交流できたことも参加者の方にとって喜んでいただいた点でした。

私自身も普段お会いする機会が少ない方々から新鮮なお話しをお伺いできて大変嬉しく思います。

○○×デジタルマーケティング

○○×テクノロジー

こういったテーマで懇親会は盛り上がりました！！今後がますます楽しみになった、そんな夜でした。

DMUナイトは定期的に開催しておりまして、マーケターの皆さまやマーケターを志す皆さまに、このような交流の場を設けることで、我々は日本の競争力を上げる一助となりたいと考えています。

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Yuki Kawabuchi

Marketing Director ： ZENoffice株式会社

マーケティング施策を包括的に把握した中で、戦略設計からコミュニケーション企画まで全体設計及び施策運用支援をご提供。株式会社セールスフォース・ドットコム認定MarketingCloudコンサルタント、認定pardotコンサルタント、認定sales cloudコンサルタント。