pardotを活用したマーケティングと営業の連携 ～ホットリードを効率的に営業～（前編）
pardotを活用したマーケティングと営業の連携～ホットリードを効率的に営業～（前編）
マーケティングオートメーションを使うことのメリットとして、「マーケティング施策の効果測定」や
「業務効率の改善」、「経費削減」など色々ありますが、マーケティングオートメーションを活用する
最大の理由は
「売上を上げること」であると考える人が多いのではないでしょうか。
そんなマーケティングオートメーションですが、
今回は実際にマーケティングオートメーションツールの「pardot」を活用して
どのようにマーケティングと営業を繋げていくのか、といったところにフォーカスして書きたいと思います。
“営業が欲しいと思う見込客”とは
マーケティング側の役割として「見込客を獲得する」「見込客を育成する」がありますが、
どちらにしても営業側にとって重要視するのは“見込客の質”つまり
「見込が高そうかどうか」ですね。
ここで、何をもって“ホットリード”とみなすか、について
前提となる基本的な条件をチェックしてみましょう。
こちらに記載しているチェックポイントに加え、あなた独自の希望条件もあるかと
思いますので、この機会にぜひ一度洗い出してみましょう。
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＜チェックポイント＞
・自社の商品について既に見たことがある、聞いたことがある。
・一度でも自社のWEBサイトやEmailなどで接触、反応がある。
・自社商品だけでなく、購買を検討している商品・サービスの業界について基本的な知識がある。
・あなたの会社にとって、そのお客様は近いうちに「顧客」になる可能性がありますか？
（※例えば、高い関心を示してくれているが、購入・利用目的ではなく就職目的の学生の場合、
採用面で活用しているケースを除くと、直近の見込客にはならないかもしれない、など）
・ターゲットとする業界の人である。（予めターゲットの設定がある想定）
・その見込客が求めていることの方向性がある程度把握できている。
（商品、サービスのジャンルなど）
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これらはあくまで一例にすぎません。
ホットリードの定義についてはマーケティング施策を実施する前に
営業担当の方とディスカッションを重ね、社内共有が十分できた状態で
スタートすることが望ましいです。
ホットリードに関する意識が共有されていた場合、
営業側からの「もっといい見込客を渡してほしい！」
マーケティング側からの「せっかく見込客を渡しているのだからもっと商談に繋げてほしい！」
といったやりとりは減らせるのではないでしょうか。
ホットリードを可視化する
pardotでは、見込客の見込度を表わすものとして、
「スコア」と「グレード」を使います。
スコアは“見込客があなたの会社に対してどれ程興味があるか”を測る
一つの指標になります。
例えば、WEBページの閲覧状況やEmailリンクのクリック有無、
資料のダウンロード履歴など。
これらの行動にスコアを付けます。
資料をダウンロードしたらスコア50追加、WEBページを見たらスコア2
といった具合です。
pardotでは、予め設定したスコア表に基いて自動加算されます。
はじめはpardotにてデフォルトで用意されているスコアを
そのまま使ってみて、様子を見て随時変更を加えるのが良いでしょう。
グレードは、“あなたの会社がその見込客に対してどれ程注力すべきか”
を判断する指標としてご活用いただけるでしょう。
例えば、業種や企業規模、地域、役職など。
A+
A (Great)
A-
B+
B (Good)
B-
C+
C (Average)
C-
D+
D (Below Average or Not Graded)
D-
F (Poor)
デフォルトでは「D」からスタートとなります。
指標とする項目とあわせて重み付けもします。
業種は非常に重要な場合は、ターゲット業種なら1グレードアップ、
地域も結構大事なら、狙いたいエリアの見込客は3分の2グレードアップ
といった具合です。
いずれも、大切なことは
“あなたの会社の考え方”に基いてスコアやグレードの
設計を行うことです。
はじめから完璧な設計を、と思って時間をかけすぎるよりも、
ある程度設計したら実際に運用してみて、改善を繰り返す方が、
より精度の高い設計ができます。
実際にpardot画面にはこのように表示されます。
※Prospects一覧画面（一部抜粋）
※Prospects詳細画面
さて、このスコアとグレードを活用した「ホットリード」の抽出ですが、
どんな状態になったら営業へパスすべきか。
これについては後編で記載します。
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