pardotを活用したマーケティングと営業の連携～ホットリードを効率的に営業～（後編）

Yuki Kawabuchi • 2016-05-17

pardotを活用したマーケティングと営業の連携について、

前編では、

・“営業が欲しいと思う見込客”とは？
・ホットリードを可視化する

について書きましたが今回の後編では、
スコアとグレードを活用した「ホットリード」の抽出ポイントと
“どんな状態になったら営業へパスすべきか”に関してご紹介します。

スコアとグレードの関係性

スコアとグレードからホットリードを見極める参考例として、
次のような考え方があります。

上の図では、水色部分に属するリードをホットリードと考えています。
グレードが高ければ高い程、あなたの会社にとってメインターゲットであり、
スコアが少し低めであってもホットリードになります。
逆にグレードが低くてもスコアが高ければ新たなターゲットとして
ホットリードである可能性が高いと考えられます。

これに関しては会社によって正解が異なるため、
前編で述べたことと同様に、実際に運用してみて改善していくのが良いですね。

ホットリードの定義や営業へ渡すベストなタイミングは
会社によって異なるため、営業との連携にも様々な方法がありますが
pardotを活用してできる便利な方法を一つご紹介します。

１．ホットリード用のリストとtagを付ける

なぜリストを作るか？

フィルタをかけて見やすく整理するだけの場合はtagを付けるだけで
問題ないですが、例えば今後見込客の育成としてドリッププログラムなどを
活用する際にはリストを使用しますので、予め自動でリスト化される設定を
しておくことで管理がラクになります。

リストはSegmentation＞ListsでDynamicリストを作成してもいいですし、

私はSegmantation＞Listsで静的リストを作ってAutomationRule（自動化ルール）で
条件に当てはまる見込客が自動的にこちらのリストに入るように設定しています。

こんな感じで設定しています。やりやすい方でどうぞ。

Dynamiclistを使用したい方はここで「Dynamiclist」にチェックを入れる。

私は静的リストにしましたので、AutomationRule（自動化ルール）で
このように設定しました。

Automation＞Rules

条件設定として、「スコアとグレードの関係性」のところで述べましたホットリードを
抽出するようにしたいと思います。

ホットリードを表した図にあった「水色」部分に属する見込客を次のように抽出。

グレードがA-以上、かつスコアが20以上である、
もしくは、グレードがB-以上、かつスコアが40以上
といった感じでグレードDまで設定します。

するとこのようになります。

こうして抽出されたHOTリードです。

※ブログ用として一部情報を消しています、すみません。。

HOTリードリストは確認用で使うもよし、Emailリストとして使うもよし、
通知ルールなど、追加でアクション設定をするもよし、と使いみちは豊富ですね。

私は新たにAutomationRuleで「通知ルール」の設定をこんな感じで設定しています。

HOTリードリストに属する見込客の最終アクティビティが1日以内の場合に通知。
この日数は調整しながら様子を見ています。
（あまりに通知が多くなりすぎると逆に見逃してしまうので・・・）

なぜこのような設定にしているのかと言いますと、
ホットリードになった時点で通知をするのもいいですが、
よりホットなタイミングでアクションできるよう、「アクティビティ」の
タイミングに合わせて知らせるようにしています。

ちなみに、Engageを使うとさらに営業連携が便利で快適になります。
（これはまた別途ご紹介します。）

このような流れでホットリードを抽出し、営業へ通知するようにしています。

基本的にpardotもそうですが、ツールの使い方は複数の方法があるため、
はじめはマニュアルなどを見ながら設定してみて、徐々に自分にあった方法に
シフトしていくのが良いと思っています。

特に最初はこまめに営業とコミュニケーションをとりながら、
最適なバランスになるように調整していくことがポイントです。

（残念ながらこのコミュニケーションは自動化しない方が良さそうです。）

Yuki Kawabuchi

Marketing Director ： ZENoffice株式会社

マーケティング施策を包括的に把握した中で、戦略設計からコミュニケーション企画まで全体設計及び施策運用支援をご提供。株式会社セールスフォース・ドットコム認定MarketingCloudコンサルタント、認定pardotコンサルタント、認定sales cloudコンサルタント。