マーケティングオートメーションで何を自動化する？
マーケティングオートメーションで何を自動化する？
マーケティングオートメーションを活用するにあたって、
恐らく社内で議題にあがるであろうことは
「一体何を自動化するのか？」
ですね。マーケティング活動の一部を自動化すると言っても、
実際何を対象とすべきかは悩むところではないでしょうか。
もちろん企業ごとに異なることですが、今回は自動化する内容として
マーケティングオートメーション「pardot」を活用した場合の
一つの参考例を書きます。
リスト作成の自動化
例えば、「メルマガ配信用リスト」や「直近7日以内にアクションがあった見込客を
抽出」、「指定のエリアに属する企業を抽出」、「特定のWEBページを見た人だけを抽出」
など、マーケティング活動を行う上で非常に重要なリスト作成を簡単に手間なく実現できます。
メール配信の自動化
見込客を育成するためのプロセスの一つとしてメール配信があります。
フォーム送信後の返答メールはもちろん、指定条件に当てはまる場合にメールを配信。
予め計画したシナリオに基いてメールを自動配信。見込客がメールを
クリックしたかどうかによって次に送るメールを変更することもできます。
さらに、メールを送る際に、送信元を営業担当の名前とメールアドレスに設定できるため、
返信があった場合にもすぐに気付くことができるでしょう。
通常のメルマガと違い、相手の反応に合わせて対応できる点がマーケティングオートメーション、
pardotの特徴と言えます。
営業担当への通知とアサインの自動化
自動化できることの一つとして、「営業担当への通知」があります。
見込客の行動状況を常に監視し続けるのはさすがに難しいですね。
pardotを活用した場合、ターゲットとする見込客に何か動きがあった場合に
メールでアラートが送られます。
マーケティング担当の手間が省けるだけでなく、営業担当は自分で常にチェックをし続けなくても
よくなるため、時間と労力の節約にもなります。
例えば、展示会やイベントで名刺交換をした見込客の数が多い場合など、自分で展示会後のフォローをする場合、
メールを送るだけならまだ良いが、送信後の見込客がどのような動きをして、何に興味を持っているか
まで追っていくのは大変です。
そのような場合に、見込客の購買意欲が温まるまでは自動的にフォローし、
見込客の興味が高まったタイミングで営業が電話などできるよう、
「タイミングを知らせてくれます。」
また、見込客の状況に合わせて、営業担当をアサインすることも
同時に行うことができます。
これまではマーケティング担当者が手動で営業担当と連携をとっていたものが
自動化されるため、マーケティング担当にとってもありがたい存在になることでしょう。
見込客の選別の自動化
これまでは見込客の状態を確認するために、営業担当などが個別にヒアリングをしたり
定期的にメールを送って様子を見る、といったアナログ手法を使っていた場合、
驚くほど見込客の状態把握がラクになることでしょう。
pardotでは、スコア（見込客の関心度を表わすもの）と
グレード（見込客に対してあなたがどの程度注力すべきかを表わすもの）を使って
見込客の選別を行います。
※スコアとグレードの活用については別記事にてご確認ください。
マーケティングオートメーションを活用しておらず、
見込客のWEB上のアクティビティもわからない状態だと、
営業担当の勘と経験頼りのヒアリングベースの評価になってしまいます。
実際に、お客様が答えてくれる内容と本心は違っているかもしれません。
例えば、電話で商品の興味についてヒアリングした際には
購入を考えていないとおっしゃっていたにも関わらず、
実はWEBサイトを何度も見ていて資料もダウンロードしていた。
といった場合、本当に興味がないのでしょうか？
実は営業されるのが嫌で興味がないフリをしていただけで、
実は今すぐにでも購入したいと思っているかもしれません。
そのようなお客様の「本心」を見抜き、
さりげなくメールでタイミング良くフォローをすることで
お客様の購買意欲を高めます。
レポーティングの自動化
マーケティングのキャンペーンを実施する際に使ったコストと
そのキャンペーンから獲得した見込客、売上の効果測定に関しても
自動的にROIレポートやライフサイクルレポートが確認できます。
自動的に計測されるだけでなく、見た目にわかりやすくグラフ化されるため、
会議等の報告用に時間をかけて数字を見てグラフを作成するといった手間が省けます。
主にはこのようなことが自動化されますが、私がオススメしておりますのは、
“最も優秀な営業担当”の思考や行動を参考にシナリオを設計することです。
「何を自動化するのか？」
に対して、最も簡単に答えるとすると、私はこれだと思っています。
優秀な営業担当が、
どのようなタイミングで、何をお客様に伝え、
お客様の反応をどのように捉えるか。
もちろん、中にはユニークなキャラクターにより
高い数字をあげ続けている営業担当もいると思いますが、
テクニックでカバーできることもあるはずです。
その優秀な営業担当が考える「見込みの高い状態」をマーケティングオートメーションに
落としこむことで、非常に精度の高い見込客の育成と選別に繋がることでしょう。
認識のズレがないようにするためにも、マーケティングと営業担当の間の
コミュニケーションは密にとり、マーケティングオートメーション活用を
定着化していきましょう。
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