見込顧客獲得は1%を2%に増やすというより、99%のうち1%を獲得するという発想

Yukihiro Iwase • 2017-06-20

無題

見込顧客を獲得する方法

　いかにリードを集めるか？ということは、マーケティングをやっている方の最初のテーマでは無いでしょうか。見込顧客を獲得する方法として、

  • テレアポ
  • コンテンツマーケティング
  • 展示会
  • セミナー
  • DM
  • 広告

など、多くの方法があるかと思います。B2Cや大きな予算があれば、広告費をガツンとかけて、多くの見込顧客を獲得し、また獲得し続けることができます。しかし、一方で予算がほとんど無く施策がととんど打てないケースも多くないかと思います。少額予算で開始できるSEOやリニューアルをやってみるなどを検討される会社さまも多くいるように見受けられます。

 

ただ、見込顧客を獲得するための稟議が会社に通らないなど、時間がかかることもよくあります。その場合に、シンプルかつすぐにできる見込顧客を獲得する考え方があります。

潜在段階のユーザーとのコンバージョンポイントを設置する

　よくあるコンバージョンポイントとしては、お問い合わせ、資料請求、見積依頼など、購買プロセスが顕在化しており、比較検討の段階まで進んでいるケースのコンバージョンポイントかと思います。仮に、サイト訪問数が5,000訪問/月で、月間お問い合わせ数が50件あるとすると、CVRは1%となります。

　この数値を倍に増やそうとすれば、広告等で訪問数を大きく増やすか、CVRを上げるといったことになります。どちらの方法も広告費がかかることや、リニューアル費用が発生することが多くあります。

　そのような時の大事な考え方として、5,000訪問/月のうち、4,950訪問/月は何もせずに帰ってしまっているということです。なぜ帰ってしまっているのでしょうか。色々と理由はあるかと思いますが、この中に検討プロセスが、比較検討まで行っておらす、情報収集段階の来訪ユーザーも含まれていると思います。

　情報収集段階の来訪ユーザー向けのコンテンツは提供していますか？

コンバージョンしなかった4,950訪問数の内の1%が興味があるコンテンツを提供してあげるだけで、約50件の新しいコンバージョンを発生することができます。たったこれだけで、従来の1%のユーザーに加え、新しい1%のユーザーと見込顧客の獲得が2倍にすることが可能です。

残り99%の内の1%という逆の考え方

　このような考え方は、色々な施策を実施する場合にも活用でき、例えば自社の製品を好んでくれるユーザーはどのようなユーザーか？といったことは良く考えられることですが、逆に好んでくれないユーザーはどのようなユーザーか？と考えてみることで、新たな発見をすることもあるのではないでしょうか。

　施策について、悩んだら、是非真逆の発想をしてみると解決策が浮かんでくるかもしれません。

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Yukihiro Iwase
ZENoffice株式会社 ： 代表取締役　岩瀬　恭裕
セールスフォースドットコムとSalesforce pardotの販売パートナーを締結。 主にB2C企業及びB2B企業向けの売上改善コンサルティングを提供。 B2C企業に対しては、、投資対効果を意識した売上改善を顧客に提供する。 一方、B2B企業に対しては、見込顧客獲得から育成、成約までのプロセスにおいて、マーケティングオートメーション（MA）、営業支援システム（SFA）、関係顧客管理（CRM）領域において、売上改善のコンサルティングを提供している。 ・株式会社セールスフォース・ドットコム認定pardotコンサルタント資格 ・株式会社セールスフォース・ドットコム認定パートナー ・デジタルハリウッド大学院にて非常勤講師として招聘
B2Bマーケティングpardotデジタルマーケティングリードジェネレーション

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