WEB来訪ユーザーの約98%は離脱している？潜在見込顧客を獲得しCVR200%UPも可能！

Yukihiro Iwase • 2016-07-24

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コンバージョンしなかったユーザーを考えることが重要な理由

あなたのサイトのコンバージョン率はどのくらいでしょうか？業種や目的にもよりますが、おおよそ1~3%程度が平均として多いのではないでしょうか。

コンバージョン率を上げることには、今までも多くの施策を実施することで改善をすることができています。例えば、

　・フォームの入力完了率を上げるために、項目数を調整する

　・流入経路別にランディングページを作成する

　・メインビジュアルなどのA/Bテストを繰り返し改善する

　・サイト全体のUX改善を行う

　・CTAの改善を行う

などなど、サイトのCVRを上げる施策は多く存在しています。ただ、業界全体として、既存のコンバージョン率が1%だとすると、上記のような施策を実施し、120%改善した結果、1.2%にコンバージョン率を改善したことに成果を見出しているケースが多いように感じます。

もちろんそのような改善は利益貢献に寄与し、必要な施策ではあります。

ただ、逆に考えると99%の人達が離脱しており、コンバージョン率を120%改善したとしても、98.8%の人達が離脱しているという事実は変わりません。せっかく時間やコストをかけて集めたユーザーの99%ものユーザーが離脱しているとするとものすごくロスをしていると思いませんでしょうか？

この99%の離脱しているユーザーのたった1%を獲得することができれば、コンバージョン率は1%から2%にと倍増することができます。このように視点を変えて、WEB上での情報発信を設計することで、今までとは違った結果を生むことができます。

 

営業と接触した時点で購買プロセスの60%が終わっている

米国の調査会社による調査で、良く言われている数値のひとつです。個人的には日本と米国では営業のプロセス自体が違うため、日本でもこの数値がそのまま当てはまるとは思いませんが、営業と接触した時点で購買プロセスの多くが進行し終わっているとは感じます。

無題

その理由として、

　・インターネットの普及により情報を積極的に収集

　・事前に下調べし、比較検討した上で問い合わせ先を選択

　・競合他社に取られてしまっているとそもそも商談機会すら無い

など従来よりも簡単にインターネット上で、情報を収集できてしまっていることなどにより、従来の営業スタッフが足繁く通い情報提供していた時代から購買プロセスが変化しています。

 

B2B取引において仕事で参考にしている情報源TOPはWEBサイト

情報収集段階で「企業のWEBサイト」を参考にしている割合は51.3%と大半に上り、逆に「営業員・技術員の説明」は31.5%という結果があります。

無題

※出典　業務上の情報源における企業サイトの位置づけ[トライベック・ブランド戦略研究所]

これは、営業担当者に会う前に、WEBやメールで情報提供し、見込顧客との関係構築をすることが重要になってきていることが伺えます。

 

潜在見込顧客リードを獲得する仕組みを構築する方法

営業と接触を求める段階では、主に電話やフォームでの「お問い合わせ」がコンバージョンとして設定されていることが多いのではないでしょうか。しかし、B2B取引における購買プロセスを簡単に分けると以下のようになります。

１）戦略設計

問題・課題を設定し戦略を模索

２）要件定義

設定された課題の解決策を模索

３）情報収集

使用商品や依頼先を探索

４）企業選定

価格や期待成果等から意思決定

５）決済・発注

稟議など社内調整し、発注に進む

この中で見ると、「お問い合わせ」に進む段階は４）企業選定となります。

それでは、WEBサイトに来訪している全てのユーザーが企業選定の段階に行っているかというとそうではありません。１）~３）の段階のユーザーも多く来訪しています。

どちらかというと、４）の段階のユーザーより１）~３）の段階のユーザーの方が圧倒的に多いと想定されます。そのような中で、１）~３）の段階のユーザーに対して適切な情報発信ができているでしょうか？

例えば、業界全体でのマクロ的な情報からミクロ的な情報までを網羅した情報発信ができていれば、効果的にリードを獲得することが可能となります。

具体的には、カスタマージャーニーを設計し、顧客の購買プロセスに沿ったコンテンツを企画し設置することになります。

上記のように「お問い合わせ」のコンバージョンポイントしかなく、99%の来訪ユーザーをロスしてしまっていると感じられる企業様はお気軽にZENofficeまでご相談ください。

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Yukihiro Iwase
ZENoffice株式会社 ： 代表取締役　岩瀬　恭裕
セールスフォースドットコムとSalesforce pardotの販売パートナーを締結。 主にB2C企業及びB2B企業向けの売上改善コンサルティングを提供。 B2C企業に対しては、、投資対効果を意識した売上改善を顧客に提供する。 一方、B2B企業に対しては、見込顧客獲得から育成、成約までのプロセスにおいて、マーケティングオートメーション（MA）、営業支援システム（SFA）、関係顧客管理（CRM）領域において、売上改善のコンサルティングを提供している。 ・株式会社セールスフォース・ドットコム認定pardotコンサルタント資格 ・株式会社セールスフォース・ドットコム認定パートナー ・デジタルハリウッド大学院にて非常勤講師として招聘
CVRMA運用pardotリードジェネレーション

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