リードナーチャリングを効果的に実施する考え方とは？
顧客に嫌われないマーケティングを実践する
昨今では、ITテクノロジーの進化により、様々なマーケティング手法やチャネルが進化してきました。また、ユーザーの一日の中のスマホへの接触時間が増え、ブラウザからアプリケーションへの接触時間が増えてきています。
その中で、あらゆるユーザーとのコミュニケーションが取れるようになっていますが、実際はほとんど見られていないことが多く感じはしないでしょうか？ほとんど見られていないならまだしも、不快になってしまっていれば本末転倒で怖いものです。
ダイレクトマーケティングをガンガンやっていると、「CVRが1%から2%になった」などと、よく数値で評価をします。
ただ、逆に考えると、CVする2%の人達にとっては良い内容の施策だったと思いますが、残りの98%は興味が無い場合であったり、不快と考えてしまっているのかもしれません。
普段と違う目線で考えてみると現在の（もしくは実施しようとしている）施策を一考する価値はあるのではないでしょうか。
リードナーチャリングは営業でいうヒアリングに似ている
マーケティングオートメーションの役割自体が、「見込獲得」と「見込育成」に強みを持っています。そのため、あたりまえといえばあたりまえかもしれませんが、リードナーチャリングは営業スタッフがお客様と接触し、信頼関係を築きヒアリングし、情報提供をするといったプロセスに似ています。
例えば、営業でいうと、初めてお客様と接触した時にどのようなことに興味があり、どのようなニーズを持っていて、どのような情報を望んでいるかを詳しくヒアリングします。「売上改善」にニーズがあるのか「経費削減」にニーズがあるのか、ニーズがあるポイントによって提供する情報や組み立て方が変わってきます。
このように、マーケティングオートメーションにおけるリードナーチャリングでも、見込顧客のニーズによって全く提供する情報やアプローチは違います。
優秀なトップ営業マンであれば、お客様の微妙な表情や話し方で何を求めているかを察知し成約に至りますが、決まりきった営業トークで決まりきった提案をしている営業マンでは成約する可能性は低いですね。リードナーチャリングにおいても同様の考え方で実践することで、本当のOne to oneのマーケティングを実践することができます。よくテクニック的な視点で考えられているケースを多く感じるため、一度この視点で考えてみることをオススメいたします。
顧客の事を徹底的に考えているか
リードナーチャリングのプログラムが押し売りになっていたりはしませんか？
聞いた話なので、数字の正確性は正しいかどうかはわかりませんが、「営業での接触回数が10回を超えると飛躍的に成約率が上がる」ということがあるようです。ザイオンス効果ともいうようです。
同様にマーケティングオートメーションでもリードナーチャリングプログラムにおいて、顧客がアクションを取った瞬間に電話が鳴るといったようなことは、「ここの会社の情報を入手するとすぐ電話がかかってきて迷惑」といったことにもなりかねません。
また、お客様の役に立たないのに何回も会いに行くことが迷惑なように、お客様の役に立たない情報を発信し続けることもただのスパムとなってしまいます。
リードナーチャリングプログラムを設計するときは、顧客目線のトップ営業マンに相談にのってもらい、徹底的な顧客目線で設計することが良いかもしれませんね。
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